Ni el marketing ni la UX pueden ocultar el sobreprecio
El pricing se ve precioso. El sobreprecio también. Primero te da una puerta de entrada. Después una opción “equilibrada”. Luego una versión Pro que, por supuesto, parece ser la que realmente deberías querer. Todo perfectamente ordenado para que cada renuncia parezca absurda y cada salto parezca racional, el problema es que esa magia tiene un límite. Llega un punto en que el “por un poco más” deja de sonar a estrategia de producto y empieza a sonar a tomadura de pelo. Puedes diseñar la mejor arquitectura de precios del mundo, envolverla en una UX impecable y llamarla segmentación. Pero si el usuario ya ve el sobreprecio, no hay interfaz que lo tape.
Objetivo
Descubrir si la Ley 21.719 abría una oportunidad de producto capaz de producir dos resultados simultáneos: que una persona pudiera continuar su camino hacia la vivienda y que el banco recuperara una colocación hipotecaria viable que estaba en riesgo por una falla de coordinación de datos.
- Estrategia
- Discovery end-to-end, JTBD, benchmark y experimentación
- Diseño
- Product Strategy, UX, propuesta de valor y prototipado
- Contexto
- Proyecto académico · Unegocios FEN · Universidad de Chile
Dos outcomes conectados por un mismo quiebre
La persona quiere su casa. El banco quiere concretar un hipotecario viable.
Un dato incorrecto puede bloquear ambos resultados. Ruta Segura conecta la corrección con el reingreso a evaluación para que el caso no se cierre administrativamente mientras la oportunidad real todavía sigue viva.
Apple lleva años construyendo una arquitectura de producto casi perfecta: Neo como puerta de entrada, Air como opción equilibrada y Pro como modelo profesional. La estrategia funciona porque cada producto parece justificar el siguiente con un simple “por un poco más”. Pero llega un punto en que ese poco deja de ser poco. En Chile, pasar de un MacBook Neo de $799.990 a un Air de $1.499.990 implica pagar $700.000 adicionales; llegar al Pro supone otros $800.000. La tabla se ve ordenada, pero el dinero sigue siendo real.
Neo es una decisión inteligente. Permite a Apple recuperar usuarios de entrada y, al mismo tiempo, mantener más arriba los precios del Air y el Pro. El modelo intermedio parece razonable porque está entre dos extremos, pero el marketing sólo puede cambiar el contexto del precio, no su magnitud. Puede hacer que $1.499.990 parezca menos excesivo junto a un Pro de $2.299.990, pero no puede convertirlo automáticamente en una buena propuesta de valor.
Durante años, Apple justificó su sobreprecio con diferencias evidentes: el diseño del MacBook Air, el salto de Apple Silicon o el rendimiento de los primeros MacBook Pro con M1. El problema aparece cuando las mejoras se vuelven incrementales y la estructura premium permanece. Una buena UX puede explicar mejor las diferencias, ordenar la comparación y destacar el modelo recomendado, pero no puede fabricar valor cuando el usuario deja de percibirlo.
La verdadera pregunta ya no es si Apple puede cobrar esos precios. Claramente puede. La pregunta es cuánto tiempo podrá seguir alejando sus categorías antes de que el usuario deje de ver una progresión y empiece a ver solamente sobreprecio. Durante años, avanzar por el catálogo de Apple se sintió como progresar. Hoy, al mirar sus escalones, quizás empezamos a ver algo distinto: no progreso, sino precio.
Autor: Cristian Pizarro
Corrección de estilo: Deepseek
Imagen: Cristian Pizarro